Марина Дрёмова, маркетолог Ассоциации Ко-Маркетинга России

На что обратить внимание ритейлеру, используя ко-маркетинг?

На что обратить внимание ритейлеру, используя ко-маркетинг?

Ко-маркетинг и кросс-партнерство слова, которые известны многим маркетологам, но далеко не все знают, как работает этот инструмент на практике. Между тем, сотни компаний, работая вместе с партнерами, положительно влияют на уровень продаж и увеличивают лояльность клиентов. Однако без знания основных принципов работы кросс-маркетинга не стоит возлагать надежды на этот инструмент продвижения и рассчитывать на достойные результаты.

Что такое ко-маркетинг?​

Ко-маркетинг – это направление, в котором используется принцип партнерства. Это – вариант сотрудничества, при котором в выигрыше остаются все участники процесса продвижения. Вложив свои ресурсы и используя каналы друг друга, компании достигают синергетического эффекта, когда итоговый результат превосходит сумму вложенных в него частей. Существуют различные направления совместного маркетинга. Наиболее распространенные форматы – это проведение перекрестных промо-акций, кобрендинг, геймификация, выпуск кобрендинговых карт и участие в коалиционных программах лояльности.

Поди туда, где скидка​

Наиболее распространенной практикой совместного продвижения является организация кросс-промо акций. В классическом виде кросс-промо представляет собой процесс рекомендации партнерской компании в процессе покупки. Например, приобретая компьютер, покупателям предлагается антивирус конкретного бренда, приобретая автомобиль в салоне – страховой полис конкретной компании, приобретая платье в магазине одежды – купон на скидку в соседний обувной магазин или салон красоты и т.д.

Покупатель получает предложение приобрести сопутствующий товар прямо здесь и сейчас, к тому же по выгодной стоимости. Это работает как заочная реклама, но только стоит дешевле и при выполнении всех обязательств между партнерами приносит больше результатов.

Внимание на потребителя

Многие компании внимательно изучают своих покупателей, используя различные инструменты для анализа данных о них. При организации ко-маркетингового проекта значительная часть успеха зависит от правильно выбранного партнера. Главным критерием, по которому стоит выбирать партнера для проведения совместной акции, является сходство целевой аудитории. Одним компаниям лучше, чтобы аудитория совпадала полностью, для других более ценно наличие небольших расхождений.

В любом случае, необходимо позаботиться о том, чтобы совместные акции позволяли аудиториям обеих компаний понимать "язык", на котором с ними говорят. В то же время аудитории компаний должны взаимно обогащаться, а сделать это можно, только если существуют небольшие различия.

Многие крупные компании, аудитория которых огромна, используют сегментирование. На основе информации о поле, возрасте, месте проживания, количестве покупок, бонусных баллах, товарах, которые купил человек, и его интересах можно создавать ценные и привлекательные рекламные предложения. А при поддержке партнеров сделать это можно еще проще и выгоднее.

Кросс-маркетинг помогает акцентировать внимание людей на интересных для них категориях товаров и способствует росту интереса к покупкам. Например, в "М.Видео" информацию о покупателях используют для создания и объединения людей по клубам. В клубе для геймеров проводятся онлайн-активности и встречи с известными игроками. Соответственно, любителям компьютерных игр компания предлагает специальные предложения от производителей техники. В кофе-клубе проводят дегустации, шоу бариста и прочие тематические активности. В свою очередь, участники клуба получают скидки на технику для приготовления бодрящего напитка от партнеров - производителей или дистрибьюторов. Никто не мешает компаниям привлекать к сотрудничеству партнеров из смежных отраслей, например, рестораны и кафе, а также сети супермаркетов или продуктовых магазинов. Тот же "М.Видео" сотрудничает с "Азбукой Вкуса". В рамках кросс-промо клиенты "Азбуки Вкуса" получают скидку 20 % в "М.Видео". До этого партнером по совместной работе выступала сеть "Перекресток", где покупателям раздали 1 млн купонов на скидку в "М.Видео".

Партнерские промо-акции позволяют отслеживать, откуда пришел человек, и какой канал лучше сработал. Но при этом стоит учесть, что покупатель из "Пятерочки" будет отличаться от покупателя из "Азбуки Вкуса", и соответственно для разных клиентов должны быть разработаны соответствующие специальные предложения.

Взрослые – как дети

Все большую популярность набирает такой инструмент, как геймификация. В рамках такого совместного промо компании предлагают покупателям скидку за какие-либо действия. Например, на портале Ассоциации Ко-Маркетинга, где представители компаний в свободной форме могут обсуждать промо-активности и делиться своими идеями, есть немало подобных предложений. Сеть фитнес-клубов World Gym находится в поиске партнеров для игрового мероприятия. Участникам предстоит искать спрятанные сертификаты и подарки от партнеров, преодолевая игровые задания и находя по ходу подсказки по квесту.

Учитывая интересы целевых групп и их вовлеченность в предлагаемые варианты маркетинговой активности, можно подобрать партнеров по всем имеющимся направлениям. Каждый партнер станет источником новых клиентов, и, как горные ручьи, все имеющиеся каналы сольются в единый поток, который обеспечит стабильный трафик.
 

Партнеры
http://рспп.рф
http://www.opora-credit.ru/
http://digitaloctober.ru/
http://www.realogic.ru/
https://www.brainity.moscow/
 https://netology.ru/
http://www.mbastrategy.ru/
http://franshiza.ru/article/partner/
http://marketing-magazine.ru/
https://www.prostoy.ru/