Ави Кац: " Никогда не слушай людей, которые пытаются сказать, что тебе не стоит что-то делать, начинать, пробовать. Опыт приходит с возрастом!". 

- На вашем счету более 15 успешных бизнес-проектов,  у нас в России  самый известный ваш проект — это сеть кофеен Cofix. Могли бы поделиться своим опытом, как вы находите идеи для открытия нового бизнеса? 

Я редко сижу и думаю: «Какой бизнес открыть?». За годы опыта у меня выработалась привычка подмечать в окружающем мире те детали, которые могут стать толчком к открытию нового бизнеса. Проще говоря, я научился осознавать потребности, в первую очередь — свои. Я ведь тоже часть рынка, и если это поможет мне, это поможет всем. Дальше я додумываю эту потребность, чтобы понять, что уникального и нового я могу в неё привнести.

Определяющая часть любого бизнеса — это быть не только его владельцем, но и входить в число его потребителей. 

Тот же Cofix был открыт, потому что мне однажды не хватило денег на кофе. Его себестоимость, конечно, не равна нулю, но она гораздо ниже цен в кофейнях. Я решил, что мой кофе будет стоить в разы дешевле, чем в среднем тогда по рынку, придумал систему фиксированных цен, чтобы людям стало проще делать выбор, и мы навсегда изменили отрасль кофеен.

Или, например, другой мой российский проект — «Щелкунчик». Это сеть магазинов орехов, сухофруктов и сладостей. Вместе с компанией Delight Season мы много лет поставляли финики в Москву, я сам часто ем сухофрукты, и мне было горько видеть, как обращаются с этими товарами в России. Они лежат запечатанные в пластик, я не мог быть уверен в том, насколько они свежие и вкусные, поэтому в своих магазинах мы всё  продаём на развес и даём попробовать перед покупкой.

Что особенного во всех наших проектах в Израиле и России, так это то, что это только инновационные, новаторские вещи, отвечающие потребностям наших клиентов.

- У некоторых предпринимателей часто возникает вопрос, стоит ли пытаться реализовывать бизнес-идею, которую уже много раз реализовывали до тебя, какое ваше мнение? 

Конечно, есть сферы, которые будут актуальны если не всегда, то долгое время точно, и они вполне могут быть успешны. Но я сторонник мнения, что в любой уже реализованной идее есть, что улучшить, изучить какие-то промахи, доработать и предложить покупателю принципиально новый продукт.

Чтобы не придумывать идеи и не оценивать стабильность выбранного направления, можно взять готовый проект, где уже просчитали концепцию, бизнес-модель и еще обеспечивают поддержку в развитии. 

Речь о модели франшизы, которая предлагает сильный бренд и мощную поддержку на старте. Это позволяет избежать множества ошибок и минимизировать финансовые риски. С другой стороны, франшиза не дает свободу творчества, франчайзи необходимо существовать в определенных рамках. Но этот рынок достаточно большой и всегда можно выбрать концепцию, которая нравится и подходит по условиям.

- Есть ли какие-то конкретные инструменты, которые помогают придумать бизнес-идею?  

Осознавать существующую потребность — это, пожалуй, главное. А дальше есть просто несколько шагов, которые нужно пройти для проверки идеи и открытия бизнеса.

Сначала вы должны быть честны с собой и убедиться, что ваш будущий бизнес действительно может кому-то помочь и несёт в себе что-то новое. Такое предприятие с большей степенью вероятности будет успешным. Проверить этот момент можно ответив на вопрос, помогает ли это нам или нашим близким? Если ответ «Да», мы продвинулись на один шаг.

Пришло время изучить рынок и всё о конкурентах, как вести бизнес и как управлять сотрудниками. Составляем бизнес-план, вносим туда денежные потоки и отправляемся в путь.

По пути мы встретим два фактора неудачи. Во-первых, это страх, но если мы всё подготовили должным образом, мы не должны бояться, как альпинист не должен смотреть вниз. Второй фактор — это мир, который попытается сбить нас с намеченного пути. Здесь есть только один выход: записать первоначальную идею на табличке, держать её перед глазами и каждый раз перепроверять, верно ли мы идем, так,  как мы решили, собираясь в путь, или нет?

Нужно понимать, что каждый бизнес требует большого количества сил. Я видел глупых богатых людей, видел умных богатых людей, но никогда не видел ленивых богатых людей.

- Считаете ли вы для предпринимателя-основателя обязательным наличие бизнес-образования ДО первых серьезных попыток открыть свое дело? И нужно ли бизнес-образование для нанятого сотрудника?

Если нет высшего образования, то нужно как минимум пройти какие-то курсы по управлению бизнесом. Настали другие времена, нужны знания. Сейчас это обязательно, потому что конкуренция высока, и чтобы знать тонкие специфические места и быть впереди всех, нужно учиться. Я, например, занимался самообразованием.

Если же вы не изучали предметно конкретную сферу, не получали образование — самостоятельно или в ВУЗе, то шансы зайти на рынок равны нулю. В этом, кстати, преимущество франчайзинга, где большая сеть с готовой бизнес-идеей обучает франчайзи полностью с нуля.

Что касается нанятых сотрудников, иногда у людей бывает и несколько высших образований, но они не всегда разбираются в специфике. То есть должно быть и образование, и опыт, или по крайней мере человек должен хотя бы изучить специфику. 

- Вы широко известны как человек, принимавший участие в сделке с заводом Naaman. Что, по вашему мнению, было сложнее с точки зрения навыков предпринимателя: купить завод за такую низкую цену или продать за такую высокую?

Купить было легко. Владельцы этого завода сами хотели избавиться от него, он был убыточным. Сложность заключалась только в том, чтобы решить ввязаться в это дело и потенциально каждый год уходить в минус на миллионы долларов.

Naaman выпускал порцелан, тонкий фарфор. В Израиле для его производства нет ни сырья, ничего — всё нужно было завозить. Продукция продавалась в минус. Чтобы привести его к точке, когда актив можно выгодно продать, пришлось продумать ряд бизнес-решений. Главное из них — мы закрыли производство и сменили бизнес-модель, стали импортировать порцелан из Китая, и за два года вышли на IPO. В момент продажи годовая прибыль составляла 10 миллионов долларов (при покупке был такой же годовой минус).

- Часто о «дискаунтерах», работающих по модели фиксированных цен, говорят как о «маркерах инфляции»: если уж они повышают цены, то значит, кризис и правда углубляется. Планируете ли вы в ближайшее время повышать цены в своих сетях в России и мире? И какие есть главные факторы, которые могут к этому подтолкнуть?

Есть два варианта противодействия инфляции. Самый лёгкий путь — поднять цены, чтобы не остаться в проигрыше. Но мы предпочитаем найти других поставщиков, которые дают то же качество, но за меньшие деньги, чтобы мы могли придерживаться той же ценовой политики. Это сложнее, но эффективнее.

- Считаете ли вы бизнес, работающий по модели фиксированных цен, более или менее устойчивым к кризисам, волатильности на рынках, инфляции, сбоях в цепочках поставок и т. п. по сравнению с «классическим»?

Модель фиксированных цен определённо даёт преимущество перед поставщиками. Они знают, что попытки завысить цены поставок не возымеют успеха. Если Pepsi скажет: «Мы дороже, чем Coca-Cola», я скажу: «Хорошо, мы возьмём колу». Вдобавок к этому мы выстраиваем сети, которые занимают определенную долю рынка, и для своих поставщиков мы являемся большим покупателем. По этим двум причинам они не в состоянии диктовать свои условия, менять изначальные договоренности по ценам и по другим вопросам.

- Открыть или развивать бизнес в благоприятных условиях относительно легко. Как это сделать в условиях кризиса? Могли бы дать несколько советов, как малому бизнесу развиваться в новых условиях: какие бизнес-процессы стоит пересмотреть в первую очередь? 

В любом кризисе очень важно иметь финансовую подушку безопасности. Тот, кто в моменты турбулентности внимательно анализирует ситуацию и оперативно на нее реагирует, как правило, этот кризис преодолевает.

Ещё один совет — сокращать расходы беспощадно и без оправданий, как пожарная машина сносит забор и уничтожает газон, прорываясь к месту возгорания. Опытные предприниматели исключают всё, что не даёт отдачи в моменте или не участвует в прямых торговых цепочках: снижают аренду и офисные затраты, переводят персонал на удалённый формат работы и так далее.

- Какие преимущества открывает кризис для предпринимателей? Запускали ли вы бизнес во время сложных экономических условиях? 

Я всегда говорю, что для бизнеса нет плохого времени, есть плохие предпринимательские решения. В целом, моменты турбулентности на рынке — это отличная возможность как раз для новых игроков с хорошим продуктом.

Многие сервисы и продукты ушли с российского рынка, освободив множество ниш и дав возможность реализоваться локальным предпринимателям. Внутренний рынок становится открытым как для местного производства, так и для импорта. Если есть хорошие бизнес-идеи, которые могут принести доходность в краткосрочной перспективе, то самое время анализировать происходящие на рынке изменения и заходить на него.

Я открыл «Щелкунчик» в России в начале 2022 года. Мы начали планировать это ещё в 2020 году, и я совершенно не видел повода откладывать открытие из-за текущей геополитической обстановки. 

Мы, разумеется, столкнулись со сложностями, связанными с закрытием внешней торговли с большинством стран и логистическим проблемами с теми, кто остался. В апреле поставщикам «Щелкунчика» пришлось экстренно пересматривать цепочки снабжения, что привело к снижению предложения товаров на рынке, и это в совокупности с резким скачком курса дало значительное повышение цен. Мы наблюдали дефицит по таким позициям, как миндаль, кешью, грецкий орех, импортёрами этих товаров являются США, Чили и Вьетнам. 

В нашей ситуации решением стал выход из зоны комфорта и оперативный поиск новых поставщиков, который позволил восполнить выпавшие объемы поставок, а где-то ещё и  улучшить свои позиции по ценам. Например, грецкий орех, который мы раньше закупали в Чили, теперь поставляется из Китая по меньшей цене. Это позволило не только восполнить запасы, но и остаться в изначальной ценовой нише.

-  На ваш взгляд, какой бизнес сейчас актуален в условиях кризиса в России? 

Этот вопрос нужно рассматривать не с точки зрения, ЧЕМ именно должен заниматься бизнес, чтобы быть актуальным, а КАК он должен действовать.

Бизнес-направление может быть любым, главное, чтобы оно могло предложить потребителю полезный и, желательно, новый формат, подразумевающий под собой качественную услугу либо продукт по справедливой цене. Такое не может восприниматься без энтузиазма, особенно в России.

- Сталкивались ли вы в России или других странах, где вы ведете деятельность, с проявлениями дискриминации или антисемитизма? Что делали, чтобы избежать этого в будущем? 

Нет, никогда с этим не сталкивался и не чувствовал ничего подобного. Я работал со многими странами по всему миру — ЮВА, Китай, Средняя Азия, Америка, Россия. Напротив, люди проявляют уважение, интересуются опытом и говорят о том, что у нас, евреев, многому можно поучиться.

Если человек приезжает в другую страну с уважением к местной культуре и законам, приходит с идеями, серьезными намерениями, знаниями и опытом, то люди, разумеется, видят это и понимают, кто перед ними. Даже приверженцы антисемитских настроений меняют своё мнение, поскольку видят перед собой умного и опытного человека.

- Если говорить о некоторых итогах прошлого года, то почему предприниматели открывали бизнес по франшизе в 2022 году? 

2022 год — это год после пандемии. Люди осознали, что они не настолько сильны перед такими бедствиями, как им казалось. Это обострило потребность в жизненной опоре. Франшиза — это именно опора для небольшого предпринимателя.

- На ваш взгляд, в связи с последними экономическими новостями, что будет  с франчайзингом в мире в ближайшие три года? Ожидает ли нас  рост франшиз новых индустрий? 

Вне зависимости от новостей, в мире в целом растет интерес к теме франчайзинга. А последние события и вовсе подталкивают людей открывать бизнес именно по франшизе. 

Есть две свойственные человеку вещи, неизменные в любой ситуации. Первая — это стремление стать бизнесменом. Вторая — страх перед ситуацией в мире. Чтобы преодолеть страх и построить бизнес, люди идут во франчайзинг. Там они получают безопасность, поддержку и партнёров, чувствуют, что за ними стоит сильный бренд.

Советы от Ави Каца предпринимателям. 

- Чтобы вы посоветовали себе, когда только начинали путь предпринимателя?
Никогда не слушай людей, которые пытаются сказать, что тебе не стоит что-то делать, начинать,  пробовать. Опыт приходит с возрастом! Если бы я слушал всех тех, кто советовал мне остановиться и не рисковать, я никогда бы не стал Ави Кацем. Для меня всегда имело значение лишь мнение людей, имеющих большой багаж жизненных знаний.