Игорь Белоусов: «Продажи в бизнесе, соответствующие интересам клиентов, - это основа»

Применив интересную технологию построения эффективного бизнеса, Игорь смог добиться того, что молодая компания «Кард Экспресс» вышла на уровень безубыточности уже через три месяца. Еще через некоторое время он планирует вывести компанию на лидерскую позицию в своем сегменте. О том, как этого удалось достичь, бизнесмен рассказал в интервью для Портала начинающих предпринимателей Smallbusiness.ru

О персоне:
Игорь Белоусов, владелец компании «Кард Экспресс»

Игорь Белоусов – бизнес-ангел и генеральный директор компании «Кард Экспресс», занимающейся изготовлением пластиковых карт в Санкт-Петербурге. Бизнесмен с многолетним опытом. Окончил Оренбургское высшее зенитное ракетное краснознаменное командное училище (ОВЗРККУ) в 1984 году. В 2003 году получил диплом экономиста в Южно-Уральском государственном университете. В 2005 поступил в аспирантуру Северно-Западного Технического университета. Кандидат экономических наук. Увлекается чтением специализированной литературы - в месяц прочитывает по 10-12 книг по менеджменту, финансам, бизнес-планированию. В свободное время любит готовить. 

Мы живём в особой стране с особым народным менталитетом и своими укрепившимися бизнес-законами, если их можно так назвать. Почему Вы решили попробовать перенять западный опыт бизнес-управления?

По-моему, упоминать особый народный менталитет в разговоре о построении бизнеса немного не корректно. Я глубоко убежден, что подобный опыт построения компании, основанный на западных бизнес-законах, применим в нашем государстве точно так же, как и в любом другом. Так как он основан на разумной Технологии, применимой как к любому продукту, так и к любому менталитету, любого народа, любой страны. Каждый человек эффективней всего работает тогда, когда четко знает, что и как ему надо делать, когда он обучен и когда он получает удовлетворение от той деятельности, которую он производит, а за свой труд  - достойное вознаграждение. Такова психология труда. Именно поэтому страна проживания человека не играет никакой роли. Я около 10 лет прожил в Китае и могу с уверенностью сказать, что китайцы думают и ведут себя в этом вопросе так же. Когда речь заходит о бизнесе, начинают работать другие законы, и мировоззрение становится второстепенным. Один из законов, которые я взял за основу своей Технологии, звучит так: все люди умеют и хотят работать. Для качественного и эффективного труда необходимо всего лишь научиться находить необходимые для каждого человека мотивации и применить работающую Технологию построения бизнеса.
Изучив огромное количество литературы, я взял многое из своего богатого прошлого бизнесмена-практика и создал Технологию построения Эффективного Бизнеса, основанную на работах всемирно известных теоретиков бизнеса.

Почему именно западный опыт?

Дело в том, что я не нашел ни одного российского опыта построения компании с нуля, описанного в литературе с пошаговой точностью. Меня интересовало именно начало бизнеса: откуда пойдут первые деньги, как придумать те или иные ходы, как преодолевать трудности в период становления бизнеса. Ничего подобного в нашей литературе, к сожалению, нет. Поэтому обращение к западному опыту – это просто желание сделать все правильно.
С самого начала своей предпринимательской деятельности я был под впечатлением от работы Генри Форда и его системы организации труда. Его модель производственного конвейера была взята за основу, и тогда родилась моя идея построения «офисного конвейера», которая стала фундаментом Технологии.

Что такое «офисный конвейер» и как его организовать?

Для организации «офисного конвейера» надо мысленно представить движение заказа от стола к столу таким образом, чтобы на каждом этапе производства отдельно взятый сотрудник выполнял свою часть работы, и в результате получалось законченное изделие.
Чтобы запустить офисный конвейер и, тем самым, применить в своей компании Технологию, необходимы две вещи - сама Технология и обученные сотрудники.
Что именно должен производить каждый сотрудник в отдельности и как это будет выглядеть в целой технологической цепочке?
Как показывает практика, в любом предприятии можно выделить несколько основных функций, которые должны постоянно выполняться. При этом становится неважно, сколько человек работает в компании – три или триста. Вот эти функции:

1. Администрация.
2. Кадры и Коммуникации.
3. Маркетинг и Продажи.
4. Финансы.
5. Производство.
6. Отдел контроля качества. Внутренний учебный Центр.
7. Отдел по привлечению новых клиентов.

Чтобы привести всю технологию в действие, необходимо сделать несколько шагов. Во-первых, определить и прорисовать структуру предприятия. Далее написать для каждого сотрудника подробные инструкции. Определить, как оценивать и контролировать работу сотрудников. И последнее - разобраться с финансами компании, то есть составить такую схему, при которой доходы бы превышали расходы.

Именно это вы и сделали в «Кард Экспресс»? Расскажите, пожалуйста, более подробно о том, как началось развитие компании.

Да, именно эту Технологию построения эффективного бизнеса, или «офисный конвейер», мы и запустили в «Кард Экспресс». Все началось в 2008 году, когда я задал себе философский вопрос: «А что я совершил в своей жизни, чтобы мной гордились потомки?». Ответ был скучен – ничего.
После этого я решил посмотреть на проблему с другой стороны – а что бы я хотел сделать для людей? Ответ пришел сразу - я хочу строить для людей жилье. Строить доходные дома, предоставлять в нем меблированные квартиры в аренду всем желающим, но по более привлекательной цене, например, однокомнатную квартиру за 5000 рублей в месяц. Эта мечта стала той движущей силой, которая подтолкнула меня к созданию бизнес-структуры. В голове созрел план: необходимо создать строительную организацию, проектную и, самое главное, управляющую компанию, которая будет после сдачи дома в аренду заботиться о жильцах и обеспечивать функционирование всех систем. Для того, чтобы осуществить задуманное, мне необходимы были всего две составляющие:

1. Работающая Технология;
2. Думающие Сотрудники.

Технология уже была продумана до мельчайших деталей. Однако прежде чем воплотить задуманное в жизнь, необходимо было доказать правильность моих теоретических разработок. Как это можно сделать? Только на практике, только применив теорию в реальном бизнесе, запуск которого, представлял я, позволил бы одновременно подобрать и обучить большое количество будущих сотрудников для воплощения моей мечты.

После того, как цель стала ясна, оставалось только найти такой вид бизнеса, который характеризовался бы высоким оборотом и большим числом потенциальных клиентов. Так я обратил внимание на производство пластиковых карт. Сегодня пластиковые карты использует огромное количество компаний, и еще большее число планируют внедрить в свой бизнес программы лояльности, с использованием тех же пластиковых карт. В 2009 году «Кард Экспресс» вышла на рынок и стала изготавливать дисконтные, подарочные, клубные и другие виды пластиковых карт и одновременно превратилась в лабораторию по отработке Технологии построения Эффективного Бизнеса и в своеобразную «кузницу кадров». 

Сколько денег Вам понадобилось для старта?

Компания стартовала с суммы в  30 тысяч рублей, которых хватило на оплату одного месяца аренды офиса, на один стул и один стол. Вот и все наши вложения. Сразу же и немедленно мы стали продавать. Старт оказался просто ошеломляющий! Уже через месяц мы смогли приобрести первое оборудование. На третий месяц мы уже смогли купить профессиональное оборудование, благодаря которому объемы производства пластиковых карт выросли в разы. А теперь с точностью пошаговой инструкции:

Откуда берутся деньги в компании? Существует три источника денежных поступлений - деньги учредителя, кредиты, предоплата от клиента. Ясно, что лучший вариант - это получить предоплату от клиента и на эти деньги развивать компанию. Так мы и поступили в «Кард Экспресс». Как только получили предоплату от первых клиентов, эти деньги сразу пошли по проложенному руслу финансового планирования, и у нас стали накапливаться деньги. Для усиления эффекта одновременно было запущено несколько проектов:

1. Разделение менеджеров продаж на два отдела: отдел первичных продаж и отдел по работе с постоянными клиентами;
2. Введение линейки «вводная продажа – начальная продажа - непосредственно продажа»;
3. Внедрение в компанию Положения об оплате труда, по которому вся заработная плата сотрудников исчисляется в процентах от дохода компании (таким образом, компания будет прибыльной с первого дня своего существования);
4. Введение института финансового планирования.

В совокупности все введенные меры позволили нам быстро выйти на уровень безубыточности и далее расти на 40 – 50% ежемесячно. Когда запускали «Кард Экспресс», нас было всего два человека. Сегодня, спустя несколько месяцев, компания насчитывает 22 сотрудника. Это очень большая цифра для стартового проекта. В настоящее время мы можем производить до 4000 пластиковых карт в день, а в скором времени планируем увеличить и эту цифру в несколько раз.
К слову, одним из важных моментов развития компании на первоначальном этапе является продвижение. Но не путайте продвижение с бездумной рекламой. Нет. Продвигать – это значит делать что-либо известным и создавать об этом хорошее мнение. Сегодня компания «Кард Экспресс» тратит на продвижение около 14% от своего дохода.

Я не собираюсь останавливаться на достигнутом, потому что знаю еще один секрет - секрет построения расширяющегося бизнеса. Помните мою мечту строить доходные дома? Я медленно, но верно к ней иду.
 
Как обстоят дела с конкурентами?

Следуя нашей Технологии, надо изучать не конкурентов, а своих клиентов. Поэтому мы и сегодня не знаем наших конкурентов, кроме самого крупного производителя пластиковых карт в Питере. Обойти его, обыграть на рынке и есть наша задача.
 
Как бы Вы охарактеризовали российский стиль ведения бизнеса?

Авось да небось. Только единицы предпринимателей могут сказать, что они четко знают, что они делают и чего хотят. У остальных бизнес развивается по принципу «что выросло, то выросло». Вторая особенность - это боязнь выделиться. Думаю, это отголосок советского прошлого, когда нас во всем уравнивали и приучали не выделяться из толпы.
Третье - выдумки о нашем менталитете и распространенное мнение: «Если у них там на Западе сработало, то это еще не значит, что у нас будет так же хорошо». Мы в «Кард Экспресс» на своем опыте доказываем – будет. И может даже еще лучше.

Как Вы думаете, за счёт чего западные технологии построения бизнеса можно считать эффективными?

За счет точного описания всех технологических процессов и неуклонного следования этим пунктам. За счет постоянного поиска и производства новых продуктов, изучения потребностей рынка, который сегодня можно назвать «рынком покупателя». А это значит, что за своего покупателя, своего клиента, надо бороться. В России же продавать считается занятием постыдным. А ведь продажи в бизнесе, соответствующие интересам клиентов, это основа. К сожалению, российские предприниматели не хотят этого понимать и не изучают потребности потенциальных покупателей, продолжая создавать никому не нужные продукты.
 
Не зависит ли часто успех бизнеса, прежде всего, от компетентности и таланта его руководителя/основателя?

Роль личности основателя компании переоценить трудно. Но не все понимают точно задачи и функции владельца. Что должен уметь создатель успешного бизнеса? Набирать персонал, или правильнее говоря, быть способным собрать команду единомышленников. Разбираться в рынке и понимать основы продвижения. Уметь работать с деньгами. Уметь организовать производство. Понимать, как обучать людей и улучшать качество продукции своей компании. Разбираться в связях с общественностью и понимать, как находить новых клиентов. В любом случае владелец - это тот человек, который несет ответственность за весь бизнес, он должен уметь видеть всю картину своего предприятия в целом, в масштабе.

Какие Вы испытали сложности, когда начинали свой бизнес по западным схемам построения?

Отсутствие квалифицированного и обученного персонала. Наличие диплома или записи в трудовой книжке ни о чем не говорили.
Как мы преодолевали это? Опять же по своей Технологии.
В компании был создан «институт стажерства», согласно которому никто в компании не назначается ни на одну должность, пока не пройдет стажировку, испытание.
Что делать бизнесу? Обучать своих сотрудников. В «Кард Экспресс» мы так и поступаем. Берем абсолютно всех и просто начинаем учить. В наших планах осенью открыть Внутреннюю Академию, чтобы все сотрудники могли без отрыва от работы постоянно совершенствовать свои навыки и мастерство. Есть такое в наших компаниях? Может и есть, но далеко не во всех. Маркетинг и обучение персонала – ключевые понятия, которые дают наибольший эффект успеха в бизнесе. А для того, чтобы определить, кто, что и как производит, в «Кард Экспресс» была внедрена система оценки деятельности и подсчета произведенного продукта.

В чем заключается система оценки деятельности сотрудников? Как с ее помощью можно повысить работоспособность персонала?

Контролировать можно только то, что можно посчитать. Проведите простой эксперимент: попросите любого из сотрудников написать, за что ему платят деньги. Поверьте, результаты вас по-настоящему удивят. Если ваш сотрудник не может назвать свой продукт и уж тем более не знает, сколько он должен производить продукта в определенный отрезок времени, то и вы не сможете оценить, насколько хорошо или плохо он работает.
Так, например, продуктом деятельности менеджера по продажам является доход компании. Как посчитать доход, мы знаем. А вот как посчитать все элементарные действия, которые приводят к главному продукту? Ведь только если их сначала изучить, а потом увеличить в качественном и количественном отношениях, можно логичным образом увеличить и доход компании.
Приведу пример с тем же менеджером по продажам:
Чтобы клиент заплатил деньги, нам надо выставить ему счет. Чтобы выставить счет, необходимо с клиентом хотя бы поговорить. Таким образом, мы от конечного продукта (доход) подошли к элементарным действиям. В «Кард Экспресс» мы ежедневно считаем у каждого менеджера по продажам:

1. Количество сделанных звонков.
2. Количество отправленных коммерческих предложений.
3. Количество выставленных счетов.
4. Количество оплаченных счетов.
5. Доход.

Ежедневно полученные цифры переносятся на график, который сразу показывает, растет статистика или нет. Если растут все показатели до пункта №5, то и доход вырастет. Обязательно. При этом падающая или «мертвая» статистика отслеживается моментально. А теперь представьте, что такие графики есть у каждого сотрудника. И каждый сотрудник на нем отмечает ежедневные рабочие показатели. В «Кард Экспресс» все графики со статистикой висят на стене в офисе - так, чтобы каждый мог видеть, у кого показатели растут, у кого остаются на одном и том же низком уровне, а у кого падают. Самомотивация, усиленная контролем коллектива, работает безотказно.
 
Применимы ли западные технологии бизнес-планирования и бизнес-управления к любым видам бизнеса в России?

Я глубоко убежден, что Технология, которая запущена в компании «Кард Экспресс», с успехом может быть применена в любом виде бизнеса. Именно с этой целью я и создал компанию по производству пластиковых карт, чтобы на конкретном примере показать работоспособность и эффективность Технологии. Стоит немного адаптировать Технологию под конкретный продукт любой компании и результат будет фантастическим. Я это знаю, так как лично увидел этот результат.
 
Что бы Вы посоветовали начинающим предпринимателям?

Я могу посоветовать только одно: берите и делайте. Не сидите и не ждите. Лучше упасть с велосипеда, сесть на него еще раз, попробовать снова и, в конечном счете, все равно поехать, чем сидеть и рассуждать о том, почему ты этого не можешь сделать. На чем бы я особенно хотел заострить внимание, так это на цели бизнеса. Цель любого бизнеса должна характеризоваться глаголом «дать». Не заработать много денег, а принести пользу своим клиентам – вот о чем должны думать, как начинающие, так и опытные бизнесмены. Чем больше людей Вы осчастливите своим продуктом, тем больше они принесут денег Вашему бизнесу. Но не наоборот.
Что бы я посоветовал тем, кто готов «идти в бой» прямо сейчас?
Найдите наставника. Только найдите успешного наставника-предпринимателя. Придите к нему и предложите свои услуги. Как ученик, как подмастерье учитесь у него, как на практике быстро и качественно решать задачи. Еще один совет: не просите у него высокую зарплату, попросите лучше в том проекте, что он вам поручит, небольшой процент. Когда проект завершится, вы получите и опыт, и деньги.
Где найти такого наставника? Поверьте, сегодня так мало действительно толковых людей, что любой предприниматель, к которому вы обратитесь, с радостью поручит вам один из своих проектов, до которого «не доходили руки».
Хватит говорить. Действуйте!

Обсуждение ВКонтакте

Обсуждение на FaceBook