Алгоритм: как «пробить» средних и крупных клиентов?

На самом деле, алгоритм налаживания связей очень прост. В нашей компании «Tom Hunt» этому обучены все менеджеры по продажам. Рассмотрим этот алгоритм:

1. Узнать информацию о компании заранее

 

Это наш козырь. Важно четко знать, чем занимается компания, как идут дела в отрасли, владеть какой-то специфической информацией, связанной с деятельностью конкретной компании. Кроме того, это делает общение с клиентом более доверительным, он чувствует себя важным клиентом, поэтому заранее расположен на  конструктивный диалог.

 

2. Узнать имя человека, ответственного за HR направление в компании

 

Очень важно знать имя заранее и использовать его при общении. Это опять же знак того, что Вы хорошо знаете  компанию, а не нашли ее случайно среди сотен других в базе данных.

 

Имя узнаем, используя метод «легенда». Он заключается в следующем: звоним и спрашиваем адрес организации, почтовый с индексом, и после этого узнаем имя и отчество нужного нам человека. На вопрос, зачем нам имя, отвечаем:  «необходимо отправить письмо»,  что является правдой. Но! Никаких писем в компанию без диалога с HR-ом или другим ответственным лицом нельзя отправлять. Заботьтесь о клиенте и оставляйте о себе только благоприятное  впечатление. В 8 случаях из 10 мы получаем интересующие нас данные.

 

3. Первый звонок

 

Далее звоним (конечно, не сразу же), и просим к телефону нужного нам человека, называя его имя. Консультант представляется, и говорит о возможностях совместной работы, между делом пытаясь расположить собеседника на доброжелательное отношение. При этом, лучше задавать открытые вопросы и искать темы соприкосновения с человеком. Это настраивает собеседника, и он готов услышать наше предложение. Выясняем потребности потенциального клиента и договариваемся отправить презентацию. Кроме того, важно договориться об обратной связи, с указанием конкретной даты следующего звонка. Лучше, если первыми позвоните Вы (если иного не пожелал клиент).

 

4. Презентация

 

По договоренности отправляем презентацию о наших услугах. Мы уже точно знаем, что интересно нашему потенциальному клиенту, соответственно, об этом и рассказываем в красивой презентации в формате pdf. К презентации составляется письмо, в котором прописаны особенности той или иной услуги.

 

Важный момент: отправляйте клиенту именно то, что его интересует, прикладывая к сообщению рекомендательные письма и описание конкретных успешных проектов. Клиент хочет видеть решение задачи.  Это нужно показывать с помощью примеров.

 

5. Второй звонок

 

Его цель – договориться о встрече. Повторный контакт с потенциальным клиентом - это знак его большой заинтересованности и потребности в наших услугах. Здесь за дело может взяться, например, директор компании, и «дожать» клиента до личного знакомства. 7 из 10 встреч заканчиваются подписанием контракта, в том числе отложенным подписанием. Например, на днях у меня была вторая встреча  с международной логистической компанией, первая встреча с которой состоялась в мае 2008 года. И вот только сегодня клиент сказал: «Да, теперь мы готовы к работе!».

 

6. Встреча

 

На встрече необходимо еще раз рассказать об услуге. Для этого наша презентация распечатывается, на ней обязательно должен быть логотип компании, в которую мы приходим. Клиент просматривает ее, задает уточняющие вопросы. Идет обсуждение и уточнение определенных моментов. В конце встречи мы дарим сувенир с нашим логотипом на память.

 

7. Контракт

 

После встречи мы еще несколько раз созваниваемся с компанией, согласовываем необходимые документы и в итоге подписываем договор на оказание услуг.

 

8. Лояльность

 

Конечно, хорошо, если компания по мере потребности обращается только к нам. Поэтому в ходе работы мы должны быть максимально внимательны к требованиям клиента, выполнять на 100% условия договора и взятые на себя обязательства по этике и срокам работы, которые, зачастую, регулируются личными договоренностями. 

Обсуждение ВКонтакте

Обсуждение на FaceBook